"Pro skutečný vývoj musíš být blázen."
TOPREGAL slaví 15 let: švábský odborník na skladování se start-upovým srdcem.
Rozhovor s jednatelem Jürgenem Effnerem
15 let společnosti TOPREGAL - jaký je za tím příběh?
"Je to zcela mimořádný příběh. V roce 2009 jsme přišli s nápadem prodávat průmyslové regály online stejně jednoduše jako boty. V té době to nebylo možné, aniž byste se museli prodírat někdy rozsáhlými a nepřehlednými tabulkami na internetových stránkách a v mnoha případech pouze vypracováním cenové nabídky nebo návštěvou obchodního zástupce. Tehdy si všichni mysleli, že jsme se zbláznili, a málokdo věřil, že to bude fungovat. Náročnost byla také velmi velká, protože se jedná o složitou záležitost. V některých případech může mít průmyslový regál pro těžká vozidla více než 80 000 variant v závislosti na umístění, nákladech, zboží, hloubce, výšce a zatížení, přičemž je třeba dodržet bezpečnostní požadavky, předpisy, zkoušky a dokonce i certifikáty. Digitalizace tohoto množství informací a jejich určitá standardizace byla prvním obtížným krokem. Druhým bylo připravit všechny tyto informace a možnosti tak, aby zákazníci mohli nakupovat online. Mou myšlenkou zde bylo, aby tento online nákup byl pro zákazníky jednoduchý, funkční a přehledný, aby každý, kdo si chce vybavit svůj skladovací nebo provozní prostor těžkými regály, tak mohl učinit bezpečně a snadno na svém počítači. Další výzvou, před kterou jsme stáli, bylo nabídnout atraktivní dodací lhůty, které u nového páru bot činí jen několik dní. Zde jsme nastavili nová měřítka v oboru. Namísto obvyklých 6, 8 nebo 12 týdnů bylo naší vizí, aby se dodávka dostala k zákazníkovi do jednoho až tří dnů - a to u výrobků, které obvykle váží více než tunu. Přes všechny pochybnosti jsme však měli správný instinkt a během několika týdnů se počet objednávek vyšplhal do nebeských výšin. Potřebné struktury a procesy jsme museli budovat postupně, ale stále v plné rychlosti. To trvalo dva roky. Během této doby jsme se financovali výhradně ze soukromých zdrojů, protože žádná banka nebyla v té době ochotna se do tohoto riskantního podnikání zapojit. Pro mnohé to bylo také nepochopitelné."
Nebyl v tom strach z neúspěchu nebo z toho, že vás někdo odmítne jako blázna?
"Samozřejmě. Ale pokud jste podnikatel se snem a vizí, kterou nikdo jiný nechápe, můžete být klidně považován za blázna. Mnoho inovativních, nových a převratných počinů v historii bylo na začátku často zesměšňováno. Když se zeptáte 12 lidí, 10 z nich vám řekne, že jste blázen. I mně to bylo řečeno. A budu upřímný: pro skutečný vývoj musíte být blázen - a to my jsme. Poptávka po našich produktech a náš růst však ukazují, že tyto bláznivé nápady bijí na strunu a odpovídají potřebám firem a často vyplňujeme mezery, které mají podnikatelé s vlastním skladem a logistikou."
Jak přicházíte na tyto bláznivé nápady, co je pro vaše vize rozhodující?
"Hodně to souvisí s procesy, které běží na pozadí. Analýzy trhu, průzkumy, znalosti a zkušenosti z oboru a především otevřené oči a uši, abychom byli nablízku lidem, kteří naše řešení a služby potřebují. Chci rozumět trhu a vědět, co je potřeba. Samozřejmě jsem zde obchodník a velmi pozorně se dívám na situaci na trhu, na konkurenci, ceny a podmínky. Takže to pro mě není tak riskantní, jak se zdá nezasvěceným. Stejné to bylo například s našimi halovými kancelářemi. Obecný tenor zněl: "To nikdo na internetu nekoupí". Kupodivu to pro nás funguje velmi dobře. S mladší generací se toho hodně změnilo a doby, kdy se prodejci a nákupčí scházeli u dlouhé kávy a listovali tlustými katalogy, jsou pro mnohé prostě pryč. Abychom zůstali na trhu stabilní, bereme tyto změny vážně a nadále se rozvíjíme s ohledem na budoucnost. To je naše filozofie."
Není těžké s takovými novými přístupy generovat dostatečný odbyt?
"No, záleží na tom, jak nastavíte ceny a zvolíte sortiment. My pečlivě vybíráme sortiment, hodně věcí testujeme a ponecháváme si jen ty položky, o které je velký zájem, takže stav zásob je nízký. Co se týče ceny, jsme bezkonkurenční díky nákupnímu množství a vlastním interním procesům. Přestože našim zákazníkům nabízíme ceny, které jsou často hluboko pod cenami konkurence, jsme stále ziskoví. Jsme dokonce vysoce ziskoví. Během našeho vývoje jsme nikdy nepodstoupili jedno riziko - to, že budeme v červených číslech. Zde jsme spíše konzervativní. Vždy jsme se chovali pouze tak, jak to pro nás bylo možné. Dalo by se říci, že jsme konzervativní švábská firma se start-upovým charakterem. V operativním podnikání si to můžete představit jako spojení klasického firemního managementu a odvahy start-upu. S tím jsem se v této podobě nesetkal u žádné jiné společnosti, ani v našem oboru, ani mimo něj."
Nebylo by však ještě efektivnější spojit se s jinými společnostmi, aby se rychle získal manévrovací prostor?
"Pro nás ne. Na cestě k nám se objevilo mnoho nabídek na fúzi nebo investorů a dokonce i konkurentů, kteří nás oslovili. Ale závislost nebyla naší cestou ani v minulosti, ani není naším přáním do budoucna. Jsme soběstační a vlastnicky řízeni a chceme tak zůstat, abychom mohli i nadále pracovat zcela podle vlastních představ a vizí. To se týká i způsobu, jakým se chováme k našim zaměstnancům, jak je podporujeme a jak jsme schopni se v případě potřeby rychle rozhodovat. To je to, co nás odlišuje."
Právě jste se zmínil o zaměstnancích, co přesně myslíte tím "jednáním se zaměstnanci", jak to vypadá?
"Pracujeme na rovnoprávném základě a agilně, kdekoli je to možné. Konkrétně to znamená, že nasloucháme i názorům a podnětům jednotlivých oddělení. Vždyť kdo jiný by měl lépe reflektovat funkčnost v kanceláři a skladu nebo u zákazníka než lidé, kteří tam denně pracují nebo jsou v úzkém kontaktu s našimi zákazníky? Neustále tak vznikají nové nápady na výrobky a změny stávajícího sortimentu nebo návrhy na optimalizaci procesů. Nasloucháme, analyzujeme, a pokud je to dobrý nápad, realizujeme ho - je to tak jednoduché. Rozhodující je zde časový rámec. Například: od nápadu na online konfigurátor k nasazení první verze pro zákazníka na domovské stránce nám stačí několik týdnů. To bychom nedokázali, kdybychom byli závislí na investorech nebo firemních partnerech. Tam jsou takové rozhodovací procesy a zkušební provoz často mnohem časově náročnější a pokrok je proto pomalejší. Pak by se vytratilo nebo zpomalilo USP společnosti TOPREGAL, kterým je rychlost, efektivita a inovativnost - a to rozhodně není v našem zájmu. Právě proto, že jsme stále nezávislí a rozhodujeme sami, jsme nyní ve výhodné pozici, kdy můžeme riskovat. A to je pro rozvoj klíčové."
A TOPREGAL se rozvíjí. Sortiment nyní zahrnuje více než jen police.
"Rozhodně. Během prvních deseti let jsme rozšířili naše odborné znalosti v oblasti skladování a těžkých regálů až do nejmenších detailů. Na konci roku 2018 jsme pak využili našich zkušeností - k nimž do značné míry patřilo i naslouchání přáním našich zákazníků - a začali jsme zařazovat doprovodné produkty. Ani zde jsme se nevyhýbali zařazení produktů, které se podobně jako automobily neprodávají snadno online. Dnes však dokonce prodáváme vysokozdvižné vozíky online každý den a nový elektrický vysokozdvižný vozík dodáme zákazníkovi během několika dní - stejně jako naše regály. Držíme se toho, co umíme - dodávat skladovou a kancelářskou techniku a mnohem více rychle a kvalitně."
Jak jste postupovali při udržování vysoké kvality?
"Našli jsme si vlastní styl, který nespočívá v prodeji drahého značkového zboží, ale spíše v budování vlastních značek, podobně jako je to běžné v diskontech. Když máme zájem převzít nový výrobek nebo sortiment, pátráme do hloubky, analyzujeme a porovnáváme s cílem najít kvalitní řešení, které nabídne to nejlepší pro většinu našich zákazníků - i z hlediska ceny. Protože to je další z našich USP: nemáme sto variant, ale vybíráme kvalitní řešení, které dokonale vyhovuje 80 procentům našich zákazníků. To je jádro filozofie TOPREGAL: kvalita místo kvantity. To má pro zákazníky několik výhod. Díky našemu předvýběru jim pomáháme mnohem snadněji a rychleji absolvovat tyto jinak časově velmi náročné výběrové procesy a zároveň jim zajišťujeme dobrou kvalitu, které mohou důvěřovat, a protože tyto výrobky nakupujeme ve velmi velkém množství za odpovídajících podmínek, můžeme jim předat velmi férové a příznivé ceny. To se odráží i v našem servisu, neboť naši zaměstnanci jsou s modely dobře obeznámeni, mohou poskytnout velmi konkrétní rady ohledně funkcí, náš vlastní dílenský tým může v případě potřeby provést opravy a jsme také okamžitě k dispozici, pokud jsou potřeba náhradní díly. Mimochodem, všechny výrobky osobně zkoušíme a také vstupujeme do dialogu s našimi partnery, abychom tato zařízení optimalizovali. Partnerské produkty také dále rozvíjíme v rámci strategie vlastní značky, přebíráme zpětnou vazbu od zákazníků, implementujeme ji nebo sami s našimi vlastními produktovými inženýry nacházíme další možnosti optimalizace. Výsledkem je, že mnoho produktů společností SolidHub, wipeket, TecMaschin a SoloPort je v tomto provedení a technologii k dispozici výhradně u nás."
Kde taková společnost najde čas a zdroje na další rozvoj, když je každodenní činnost tak dynamická a aktivní?
"To je dáno naší vnitřní strukturou. Gino Klatt, náš druhý jednatel, se stará pouze o každodenní činnost, vyřizuje ji a řídí, já zůstávám zcela stranou. Totéž platí pro naše skladová místa, prodej a celou jejich administrativu. Všude pracují lidé, kterým důvěřuji a kterým dávám volnost v rozhodování v rámci jejich oblasti. Tímto způsobem mi tým udržuje volná záda pro realizaci nových nápadů a vizí. To však neznamená, že zůstávám stranou. Gino i já máme otevřené ucho pro všechny obavy a uděláme si čas na rozhovor se zaměstnanci. A nevnucuji své nápady autoritářským způsobem, ale naopak všechny zapojuji do procesu vymýšlení a vývoje. Tímto způsobem se vyhýbáme zdlouhavému strategickému plánování, které pak selže, když dojde na operativní realizaci. Místo toho mě vždy fascinuje bohatství nápadů a praktický způsob myšlení mnoha zaměstnanců a to, jak rychle se ve výsledku nápad dostane k cíli."
Je to jakýsi recept na úspěch?
"No, ne každý nápad se podaří. Máme otevřenou kulturu chyb a naše plochá hierarchie znamená, že pokud zjistíme, že něco nefunguje, můžeme rychle přijmout protiopatření. To je případ zhruba dvou z deseti nápadů. Ale namísto přisuzování odpovědnosti a viny zaujímáme přístup orientovaný na řešení. A buďme upřímní, každého, kdo udělal chybu, to mrzí nejvíce. Každý průkopnický krok se také může zvrtnout. Poučení jsou prostě těžce vydřené úspěchy. Protože jako firma jednáme a reagujeme rychle, nezpůsobují tyto neúspěchy žádné ekonomické škody. A pak je tu 8, které se povedou, a zkušenosti ukazují, že tento vývoj jde na dračku - a to je dost."
Jak po 15 letech podnikání vidíte požadavky na poskytovatele, jako jste vy? Co se v oboru změnilo?
"Odvětví skladování, logistiky a kancelářských potřeb a vybavení se dramaticky změnilo, nebo by možná bylo vhodnější říci, že toto odvětví v současné době prochází zásadní fází transformace. To se samozřejmě týká především digitalizace. Zejména období koronavirů zde vedlo k nepředvídanému rozmachu. Digitální procesy a pracovní postupy byly nezbytné a myslím, že tento impuls bude mít nyní další dopad. V současné době to pociťují především podnikatelští veteráni, kteří jsou na trhu 40 až 50 let. Asijské společnosti se silně tlačí na náš evropský trh, a to se zcela odlišnými obchodními strategiemi. Naše známé obchodní modely, které dobře fungovaly po desetiletí, jsou narušovány. To je další důvod, proč ti, kteří nejdou s dobou, již nebudou dlouhodobě úspěšní. Například prodej už v budoucnu nebude fungovat prostřednictvím osobního prodeje nebo veletrhů. Zde jsou zapotřebí rychlejší procesy. Mnozí na tom však stále lpí."
Jako největší poskytovatel skladového vybavení, který funguje čistě online, jste od toho upustili již před mnoha lety. Jaká je budoucnost společnosti TOPREGAL?
"Rok 2023 jsme uzavřeli s obratem 82 mil. Nyní se snažíme v roce 2024 dosáhnout hranice 100 milionů. Stále existuje mnoho drobných úprav, které můžeme provést, abychom dále zvýšili naši efektivitu. To se týká celého našeho obchodního modelu, ale především dalšího pronikání na trh. I zde jsme již nastavili nový kurz pro rok 2023 díky naší expanzi do USA a nedávno jsme otevřeli šestou pobočku. Mimochodem, to je také nápad, o kterém si mnoho lidí zpočátku myslelo, že jsem se zbláznil. Ale já mám vizi: nechci kopat zahrady, to neumím, ale co mě opravdu baví, je kopat trhy. A co mě také opravdu baví, je práce s lidmi všech věkových kategorií. V šedesáti letech patří téměř všichni moji zaměstnanci k mladší generaci. A tito lidé mají tolik potenciálu, tolik odhodlání a objevitelského ducha, to je opravdu skvělé. A myslím, že i to je velkou součástí úspěchu firmy. Lidé, kteří prostě chtějí něco změnit, něco změnit, a firmy, které to umožňují a jsou připraveny využít potenciál všech věkových skupin. Důvěřuji svým lidem, nechávám je pracovat samostatně a také dělat vlastní rozhodnutí, to je velmi důležité a bude to i v budoucnu směr naší filozofie TOPREGAL."
Za rozhovor děkujeme Jürgenu Effnerovi.
